De 7 principes van Robert CialdiniLiever naar dit artikel luisteren?
Inhoudsopgave
Waarom is het beïnvloeden van keuzes zo waardevol?
In de wereld van online marketing draait alles om het beïnvloeden van keuzes. Er zijn enorm veel theorieën en modellen beschreven om dit te realiseren, maar geen een zo succesvol als de 7 principes van Robert Cialdini. Wanneer bedrijven succesvol zijn in het beïnvloeden van keuzes zorgt dit voor enorme financiële groei en vooruitgang.
De 7 principes van Robert Cialdini
1. Social proof (sociale bewijskracht)
Wat is social proof?
Mensen zijn kuddedieren. Al wij zien dat andere mensen iets doen zijn we onbewust geneigd hetzelfde te doen. Stel je bent aan het wandelen in de stad en je kijkt plotseling omhoog, dan is de kans groot dat andere die jou zien ook omhoog kijken. Ook voor ondernemers is het mogelijk om dit kuddegedrag in te zetten om verkopen te genereren.
Voorbeelden uit de praktijk
Wanneer je maaltijdboxen bij Hello Fresh wil bestellen heb je verschillende opties. Wat ze slim aanpakken is door één optie uit te lichten als “meest gekozen”. Omdat mensen bang zijn om een verkeerde keuze te maken kiezen ze vaak voor deze optie. De argumentatie is dan: omdat andere er voor kiezen zal het wel de beste keuze zijn.
Wanneer klanten van Trendy Meubels tijdens het betalen afhaken komen ze in een abandoned cart e-mail funnel terecht. In deze e-mail funnel hebben ze op vernuftige wijze klantreviews verwerkt om vertrouwen op te wekken in de hoop dat ze hun bestelling afronden.
Top 10 best verkochte producten
Wat ook goed werkt zijn lijstjes. Met behulp van lijstjes zoals “Top 10 best verkochte producten”, “Onze hardlopers”, of “Onze best geteste producten” wek je als ondernemer een gevoel van vertrouwen en veiligheid op. Dit zien we niet alleen terug bij webshops maar ook in tv reclames.
Toepassingen voor online ondernemers
Er zijn talloze manieren hoe je social proof kunt toepassen op je eigen onderneming. Een van de meest gebruikte vormen is het investeren in levendige social media kanalen met veel volgers/ likes en engagement op je berichten. Mensen zijn sneller geneigd te kopen bij een webshop met een flinke social following dan bij een ondernemers met 25 likes op Facebook.
Google My Business
speel je hier slim op in.2. Reciprocity (wederkerigheid)
Wat is reciprocity?
Wederkerigheid gaat over het principe dat als je iets (kleins) geeft, de ander zich bewust of onbewust verplicht voelt iets terug te geven. In de praktijk geldt dat hoe persoonlijker jij “iets” geeft aan een (potentiële) klant, en de mate van het overtreffen van zijn verwachtingspatroon, hoe meer je terug krijgt.
Voorbeelden uit de praktijk
In een restaurant neemt de hoeveelheid fooi die gegeven wordt met 3% toe als de klant één pepermuntje krijgt tijdens het afrekenen. Krijgt de klant twee pepermuntjes? Dan neemt de fooi tot 14% toe. De meeste fooi (23%) werd gegeven wanneer de klant twee pepermuntjes kreeg en een compliment dat het gezellige gasten waren.
Een personal trainer richt zich op het behalen van gezondheidsdoelen voor zijn klanten met behulp van 1 op 1 of small Group training. Als hobby besloot hij één keer per week een gratis bootcamp clinic te geven voor mensen uit de buurt. Veel mensen gingen mee doen en ongeveer 30% van de deelnemers kozen er uiteindelijk voor om personal training sessies te kopen.
In kindersurprise eieren en happy meals van Mc Donalds zitten kleine cadeautjes verwerkt. Zowel de kinderen als de ouders weten op voorhand dat ze deze speeltjes gratis krijgen. Kinderen willen deze speeltjes zo graag hebben dat het eten van het kindersurprise ei of de happy meal niet meer belangrijk is.
Toepassingen voor online ondernemers
Ook voor online ondernemers kan het principe van wederkerigheid succesvol worden ingezet. In de meest primaire vorm wordt dit al veelvuldig toegepast in de vorm van het geven van een kortingscode na aanmelding voor een nieuwsbrief. Het is echter juist de kunst om nog persoonlijker te zijn en het verwachtingspatroon te overtreffen.
Stuur de klant enkele dagen na aankoop van een product of (online)dienst een persoonlijk geschreven bedank brief. De strekking van deze brief is dat je aangeeft dat je blij bent met deze nieuwe klant. Daarnaast is het mogelijk om een kleinigheidje of persoonlijke kortingscode mee te sturen. Vanwege het persoonlijke karakter van deze benadering is de kans groot dat je de gunfactor krijgt en dat de klant positief over je praat tegen bekende.
Ook wanneer klanten jarig zijn of rondom een speciale feestdag zoals de kerstdagen kan het erg sterk zijn om een persoonlijk kaartje te sturen. Op een geheel onverwachts moment is jouw merk weer top of mind bij de klant. Als er op dat moment bij de klant of zijn sociale kringen behoefte is aan jouw product of diensten zal de keuze al snel op jou vallen.
3. Authority (autoriteit)
Wat is authority?
Autoriteit is een zeer krachtig principe dat wanneer adequaat toegepast tot enorme successen kan leiden. Autoriteit is niet iets wat je zomaar krijgt, je moet het aan kunnen tonen met bijvoorbeeld opleidingen, prijzen, accreditaties of onderzoeksresultaten. Grote bedrijven investeren enorm veel tijd en geld om een autoriteit binnen hun branche te worden.
Voorbeelden uit de praktijk
Autoriteit zie je vaak terug in tv reclames voor producten zoals tandpasta, make-up of gezondheidssupplementen. Een (medisch) specialist verschijnt vaak in beeld met een typische witte doktors jas aan om het product aan te raden. Hierbij worden vaak zinnen gebruikt zoals: “klinisch effectief”, “dermatologisch bewezen”, “doktoren raden aan” of “tandartsen raden aan”. Consumenten zijn geneigd deze mensen op hun woord te geloven omdat ze autoriteit uitstralen.
Het kan zelfs nog veel extremer! In het Milgram experiment is bewezen dat mensen elkaar zelfs kunnen vermoorden wanneer een autoritair persoon zegt dat ze dit moeten doen.
Sensodyne zet een mondhygiënist in om hun eigen producten aan te raden
Zelf heb je bewust of onbewust dagelijks te maken met dit principe. Want zeg nou eerlijk. Als je een goede tv wilt kopen denk je niet aan de Aldi maar eerder aan Coolblue. En medisch advies neem je eerder aan van een dokter dan van de kapper. Oftewel: bedrijven die zich ergens in specialiseren stralen autoriteit uit.
Toepassingen voor online ondernemers
Voor online ondernemers zijn er enorm veel manier om autoriteit uit te stralen. Een van de meest simpele manieren om dit te doen is door keurmerken te laten zien. Denk bijvoorbeeld aan Thuiswinkel waarborg, webwinkel keur of CBW.
Voor veel webshop en website eigenaren is het ook mogelijk om prijzen te winnen. Wanneer je een prijs wint laat je hiermee zien dat jij de beste bent geweest in een specifiek jaar. Gewonnen prijzen laten zien aan je klanten straalt direct meer autoriteit uit.
Vermeld worden in bekende media zoals televisieprogramma’s, bekende websites, apps of tijdschriften wekt extra autoriteit op. De consument gaat vaak uit van het principe dat als “hun” bedrijf X goed vinden, dan zal dat ook wel zo zijn. In de realiteit betaal je er vaak voor om bijvoorbeeld in een RTL programma vernoemd te worden. Maar je kunt vervolgens wel op je website of webshop zeggen: “bekend van tv”.
Volg gratis de marketing & webdesign videotraining
- Een webdesign dat verkoopt
- Beïnvloed klantkeuzes
- Adverteren op social media
- Word gevonden in Google
- 100% gratis no strings attached!
4. Liking (sympathie)
Wat is liking?
Bij sympathie draait alles om het krijgen van de gunfactor. Resoneren de normen en waarden van jouw onderneming bij jouw klanten? Dan is de kans groot dat klanten terug komen, over je praten en het zelfs prima vinden om iets meer te betalen.
Voorbeelden uit de praktijk
Elke zondag haalt Joke warme worstenbroodjes bij de lokale bakker. Bij de bakker treft ze altijd die goedlachse verkoopmedewerker waar ze ook altijd een kort maar gezellig praatje mee maakt. De worstenbroodjes zijn duurder en smaken min of meer hetzelfde als die uit de supermarkt. Maar omdat Joke de verkoopmedewerkster zo leuk vindt krijgt ze de gunfactor en komt ze er graag.
Met de woordgrapjes van Coolblue slagen ze er in om op een grappige manier te resoneren met hun klanten op persoonlijk vlak. Dit werkt zo goed dat tegenwoordig veel andere grote merken dit principe na doen. Ondanks dat Coolblue zeker niet de goedkoopste electronica winkel is zijn ze vanwege hun humor en goede klantenservice vaak wel de eerste keuze.
Tot enkele jaren geleden zag je in reclame uitingen van sportscholen veelal super slanke sexy sportieve vrouwen en mannen. Omdat deze “ideale” klant vaak niet resoneert met de werkelijkheid voelden veel mensen zich bezwaard om naar de sportschool te gaan. Tegenwoordig merken sportschool eigenaren dat het veel beter werkt om foto’s van de “gewone” klant te gebruiken. Of nog sterker, foto’s van bekende personeelsleden of medewerkers.
Toepassingen voor online ondernemers
buyers persona
kan hierbij helpen. Denk bijvoorbeeld aan de Tone of Voice van webteksten. Tegen een advocaat zeg je niet dat je product “super vet!” is. Maar verkoop je elektrische steps aan tieners, dan is dit taalgebruik wel geschikt.Al jaren wordt de communicatie tussen bedrijven en klanten persoonlijker. Dit komt omdat mensen graag kopen van andere mensen en niet van onpersoonlijke bedrijven. Dit zie je vaak terug in een persoonlijk geschreven over ons pagina, maar ook namen en foto’s van medewerkers in e-mail marketing uitingen. Veel webshops en websites hebben tegenwoordig ook een chatfunctie waarbij de naam en een foto van de medewerker vermeld wordt.
Tegenwoordig maken 14.1 miljoen Nederlanders gebruik van sociale media, waarbij we gemiddeld 4.4 verschillende social media accounts bijhouden. Door sociale media in te zetten om contact te leggen met je doelgroep kun je op een zeer krachtige manier sympathie opwekken. Ook hier is het verstandig om een
buyers persona
te maken. Je wil natuurlijk weten welke sociale media jouw klanten gebruiken maken en hoe je met hen kunt resoneren.
5. Commitment & Consistency (commitment en consistentie)
Wat is commitment & consistency?
Bij commitment & consistency draait alles om het geleidelijk opwarmen van de klant. In essentie komt het er op neer dat mensen gemakkelijk iets kleins doen zoals een e-mailadres afgeven. Op termijn wordt dit opgevolgd door iets groots zoals een transactie, of meer privégegevens.
Voorbeelden uit de praktijk
Het principe commitment & consistency werkt zo goed omdat mensen gewoonte dieren zijn. We gaan graag naar één bepaalde supermarkt omdat we daar de weg kennen en denken dat we daar de beste deals kunnen scoren.
Ook op het gebied van werk zien we vaak terug dat mensen gevoelig zijn voor “gewoontes”. Veel werknemers zijn niet tevreden over hun baan. Maar actief op zoek gaan naar ander werk doen ze ook niet.
Voor een veilig rijden campagne werd groep A gevraagd een kleine sticker op het raam te plakken. Enkele weken hierna werden ze gevraagd een groot bord in de tuin te plaatsen. De meeste mensen deden dit. In groep B werden mensen direct gevraagd een groot bord in de tuin te plaatsen, niemand stemde hier mee in.
Toepassingen voor online ondernemers
Het principe commitment & consistency is ook goed toe te passen voor online ondernemers. Het komt er in de praktijk vaak op neer dat je mensen eerst om iets kleins vraagt voordat je om iets groots vraagt. Verkoop je bijvoorbeeld software? Dan kan het slim zijn om een beperkt software pakket gratis beschikbaar te stellen in ruil voor enkel een e-mailadres. Je kunt nu geleidelijk toe werken naar een betaalde upgrade.
Veel webshop eigenaren hechten veel waarde aan het hebben van goed ingevulde klant accounts. Voor nieuwe klanten is het slim om tijdens de eerste bestelling een minimale hoeveelheid privégegevens te vragen. Als de bestelling afgerond is kun je geleidelijk de klant overhalen een account aan te maken.
Ben jij bijvoorbeeld hovenier, schilder of adviseur? In de praktijk zie je dat veel dienstverleners om enorm veel privégegevens vragen als iemand enkel een offerte wil. Dit schrikt af en is ook vaak onnodig. Het is veel laagdrempeliger om privégegevens aan te vullen wanneer de klant akkoord geeft op de offerte.
6. Scarcity (schaarste)
Wat is scarcity?
Fear Of Missing out (FOMO)
. Of het nu gaat om producten, diensten of grondstoffen, de prijs zal altijd toenemen wanneer de voorraad beperkt wordt.
Voorbeelden uit de praktijk
Rusland is een van de grootste gasleveranciers voor West-Europa. Het gevolg van de oorlog was dat de levering van gas onder druk kwam te staan waardoor deze grondstof steeds schaarser werd. Het verschil tussen de periode net voor de oorlog en de hoogte gasprijs was meer dan 400%!
Ook voor online ondernemers is het creëren van schaarste een krachtige tool om angst op te wekken een bepaalde deal mis te lopen. De omzet van booking.com is enorm gestegen op het moment dat zij lieten zien dat de door jouw bekeken hotelkamers nog maar beperkt beschikbaar zijn. Let er wel op dat je niet liegt tegen je klanten, in 2014 is booking.com hiervoor op zijn vingers getikt door de Reclame Code Commissie.
Het schaarste principe werkt ook voor bedrijven die diensten verlenen zoals kappers, bouwvakkers, timmermannen en slotenmakers. Diensten nemen in waarde toe naarmate het aanbod van deze dienst beperkt is in jouw regio. Een slotenmaker ’s nachts laten komen om je deur open te laten maken is duurder dan overdag. Hetzelfde geld voor een kapper die iets bijzonders kan wat andere kappers in de buurt niet kunnen.
Toepassingen voor online ondernemers
Binnen de e-commerce hebben online ondernemers erg veel last van “kijken, kijken, niet kopen mensen”. Door jouw product of dienst schaars te maken creëer je FOMO waardoor mensen sneller geneigd zijn te kopen om zo de boot niet te missen. Dit kun je bijvoorbeeld doen door verliestaal te verwerken op je website.
Bijna elke webshop heeft wel een SALE sectie. Aanbiedingen werken echter pas echt goed wanneer deze tijdgebonden zijn en na deze periode ook echt verlopen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een Winter sale, Black Friday sale of een productlancering. De naamgeving van de Sale impliceert een beperkte periode waarin deze geldig is. Ook kun je er voor kiezen een specifieke einddatum te geven of een countdown timer te laten zien.
Steeds vaker kiezen webshop eigenaren er ook voor om de voorraadstatus te laten zien wanneer deze beperkt is. Ook dit is een vorm van schaarste creëren. Mensen zijn sneller geneigd te kopen als ze weten dat iets bijna uitverkocht is. Dit effect wordt versterkt wanneer jij de enige aanbieder bent van dit product.
7. Unity (eenheid)
Wat is Unity?
Toen Robert Cialdini zijn eerste versie van The Psychology of Persuasion uitbracht had hij slechts 6 principes beschreven. Hier heeft hij later “Unity” aan toegevoegd. Dit principe speelt in op het “wij” gevoel. We zijn eerder geneigd te kopen van mensen waarvan wij weten dat ze tot dezelfde groep als ons behoren. Denk hierbij aan ras, nationaliteit, politieke voorkeur, geloofsovertuiging of opleidingsniveau.
Voorbeelden uit de praktijk
Nederland is een multiculturele samenleving. Voornamelijk in grote steden zie je veel winkeliers die zich specialiseren in een bepaald land zoals: Poolse, Aziatische of Turkse supermarkten. Veel mensen met deze afkomst kopen daar graag producten.
Wat Nederlanders ook nog steeds erg graag doen is lokaal kopen om op deze manier lokale ondernemers te steunen. Denk bijvoorbeeld aan de lokale bakker, slager, groenteboer of kaasboer. We zijn vaak bereid iets meer te betalen om op deze manier de lokale samenleving in stand te houden.
Ook een prachtig voorbeeld is Vanlife Magazine. Vanuit passie voor reizen in een camper zijn een paar mensen een tijdschrift gestart. Na verloop van tijd is rondom dit merk een enorme community van vanlifers ontstaan. Veel van de inhoud uit Vanlife Magazine is afkomstig uit deze community en er heerst een enorm warm “wij” gevoel.
Toepassingen voor online ondernemers
buyers persona
kan hierbij helpen. Met deze informatie kun je de Tone of Voice afstemmen op deze doelgroep.Als klanten fan van je merk zijn kun je een groepsgevoel creëren door deze mensen lid te laten worden van een bepaalde groep. Dit kan bijvoorbeeld een Facebook groep zijn maar ook een eigen forum op je website. Hier kunnen mensen kennis, inspiratie en emoties delen die te maken hebben met jouw merk.
Laat ook zien aan je volgers wat je allemaal “samen” bereikt hebt. Doneer je bijvoorbeeld een bepaald deel van de winst aan een goed doel? Laat dan met enige regelmaat zien wat er bereikt is met dit geld.
Conclusie
In dit artikel heb je enorm veel geleerd over de 7 principes van Robert Cialdini. Nu is het belangrijk om deze kennis te reflecteren op jouw online onderneming. De gebruikte voorbeelden uit de praktijk en de toepassingen voor online ondernemers dienden als voorbeeld. Neem even een halfuurtje zonder telefoon en pak een pen en papier. Bedenk op welke originele wijze jij deze 7 principes kunt inzetten voor jouw onderneming. Heb je er hulp bij nodig? Dan staan wij uiteraard voor je klaar.
6 extra pro tips om keuzes te beinvloeden
De principes van Robert Cialdini kun je op honderden verschillende manieren toepassen in de praktijk. De door ons gegeven voorbeelden zijn slechts een kleine greep uit de mogelijkheden. Door out of the box te denken is het mogelijk om het beter te doen dan je concurrenten.
Nu je dit artikel hebt gelezen weet je precies wat de principes van Robert Cialdini inhouden. Door je belangrijkste concurrenten te analyseren kun je er vrij simpel achterkomen hoe zij deze principes in de praktijk brengen. Bekijk hun website, volg ze op social media en meld je aan voor de nieuwsbrief. Als je echt stappen wil zetten en de concurrent wilt overtreffen ga je ze niet na-apen maar denk je na hoe je ze kunt overtreffen.
Bedrijven doen er vaak meerdere jaren over om deze principes goed toe te passen in de praktijk. Neem dus ruim voldoende de tijd om na te denken over hoe jij dit in de praktijk kunt brengen. Pak pen en papier, zet je telefoon uit, en bedenk per principe hoe jij dit in de praktijk gaat brengen.
Een van de meest waardevolle bronnen van informatie zijn je klanten. Durf deze mensen om feedback te vragen. Focus je hierbij voornamelijk op de zaken die klanten als minder prettig ervaren hebben. Let er wel op dat je alles in perspectief blijft zien. Heb je 100 klanten die tevreden zijn over iets en één klant vond hetzelfde verschrikkelijk, verander dan niks want dit is hartstikke goed.
Weten wie je klanten zijn kan enorm helpen bij het interpreteren en in de praktijk brengen van de principes van Robert Cialdini. Tijdens het afrekenen laten klanten enorm veel informatie achter. Vanwege de naam kun je bepalen of iemand man of vrouw is, vanwege de adresgegevens weet je waar je klanten vandaan komen en de spullen die ze kopen zegt iets over hun uitgave patroon.
Een frisse kijk op zaken leidt vaak tot nieuwe inzichten en goede ideeën. Vraag een aantal collega’s dit artikel te lezen met als doel dat ook zij de 7 principes interpreteren en vertalen naar de praktijk. Ook is het mogelijk om de principes met meerdere collega’s tegelijk te bespreken.
Volg gratis de marketing & webdesign videotraining
- Een webdesign dat verkoopt
- Beïnvloed klantkeuzes
- Adverteren op social media
- Word gevonden in Google
- 100% gratis no strings attached!
