Beïnvloed de keuzes van jouw klanten met de 7 principes van Robert Cialdini

De keuze van klanten beïnvloeden = meer verkopen, meer winst en een financieel gezond bedrijf. In dit artikel leer je Roberts principe’s toe te passen in de praktijk.
Dave Verstappen
Leestijd: 22 minuten

Direct naar

Robert Cialdini’s principes stellen jou in staat om de keuzes van jouw klanten te beïnvloeden. Meer en duurdere producten of diensten verkopen wordt hierdoor gemakkelijker dan ooit. Klinkt dit te mooi om waar te zijn? Het is echt zo! In dit artikel leer je alles over keuze beïnvloeding volgens de 7 principes  van Robert Cialdini en hoe je dit toepast in jouw website of webshop.

Dit blog in het kort

 De 7 principes van Robert Cialdini
 Voorbeelden uit de praktijk
 Toepassingen voor online ondernemers

Liever naar dit artikel luisteren?

Inhoudsopgave

Waarom is het beïnvloeden van keuzes zo waardevol?

In de wereld van online marketing draait alles om het beïnvloeden van keuzes. Er zijn enorm veel theorieën en modellen beschreven om dit te realiseren, maar geen een zo succesvol als de 7 principes van Robert Cialdini. Wanneer bedrijven succesvol zijn in het beïnvloeden van keuzes zorgt dit voor enorme financiële groei en vooruitgang.

De 7 principes van Robert Cialdini

Robert Cialdini, de bedenker van de bekende 7 marketing principes

1. Social proof (sociale bewijskracht)

Wat is social proof?

Mensen zijn kuddedieren. Al wij zien dat andere mensen iets doen zijn we onbewust geneigd hetzelfde te doen. Stel je bent aan het wandelen in de stad en je kijkt plotseling omhoog, dan is de kans groot dat andere die jou zien ook omhoog kijken. Ook voor ondernemers is het mogelijk om dit kuddegedrag in te zetten om verkopen te genereren.

Voorbeelden uit de praktijk

Wanneer je maaltijdboxen bij Hello Fresh wil bestellen heb je verschillende opties. Wat ze slim aanpakken is door één optie uit te lichten als “meest gekozen”. Omdat mensen bang zijn om een verkeerde keuze te maken kiezen ze vaak voor deze optie. De argumentatie is dan: omdat andere er voor kiezen zal het wel de beste keuze zijn.

Wanneer klanten van Trendy Meubels tijdens het betalen afhaken komen ze in een abandoned cart e-mail funnel terecht. In deze e-mail funnel hebben ze op vernuftige wijze klantreviews verwerkt om vertrouwen op te wekken in de hoop dat ze hun bestelling afronden.

Hello Fresh past het principe social proof toe door een optie als de meest populaire optie te bestempelen

Top 10 best verkochte producten

Wat ook goed werkt zijn lijstjes. Met behulp van lijstjes zoals “Top 10 best verkochte producten”, “Onze hardlopers”, of “Onze best geteste producten” wek je als ondernemer een gevoel van vertrouwen en veiligheid op. Dit zien we niet alleen terug bij webshops maar ook in tv reclames.

Toepassingen voor online ondernemers

Er zijn talloze manieren hoe je social proof kunt toepassen op je eigen onderneming. Een van de meest gebruikte vormen is het investeren in levendige social media kanalen met veel volgers/ likes en engagement op je berichten. Mensen zijn sneller geneigd te kopen bij een webshop met een flinke social following dan bij een ondernemers met 25 likes op Facebook.

Veel online ondernemers zien een enorme stijging in het aantal verkopen wanneer zij starten met het laten zien van klantreviews op de website of webshop. Het implementeren van reviews kan op allerlei manieren. Denk hierbij aan het laten zien van review sterren, geschreven reviews, of video reviews. 

Een levendig social media account met veel volgers wekt vertrouwen op
Zeker wanneer je onbekend bent en dure diensten of producten aanbiedt is het verstandig aandacht te geven aan social proof. Potentiële klanten zullen jouw bedrijfsnaam Googelen om ervaringen van andere mensen te lezen alvorens zij zelf kopen. Door reviews te verzamelen op online platformen zoals TrustPilot en 

Google My Business

 speel je hier slim op in.

2. Reciprocity (wederkerigheid)

Wat is reciprocity?

Wederkerigheid gaat over het principe dat als je iets (kleins) geeft, de ander zich bewust of onbewust verplicht voelt iets terug te geven. In de praktijk geldt dat hoe persoonlijker jij “iets” geeft aan een (potentiële) klant, en de mate van het overtreffen van zijn verwachtingspatroon, hoe meer je terug krijgt.

Een klant een kopje koffie aanbieden tijdens een knipbeurt is een vorm van wederkerigheid

Voorbeelden uit de praktijk

In een restaurant neemt de hoeveelheid fooi die gegeven wordt met 3% toe als de klant één pepermuntje krijgt tijdens het afrekenen. Krijgt de klant twee pepermuntjes? Dan neemt de fooi tot 14% toe. De meeste fooi (23%) werd gegeven wanneer de klant twee pepermuntjes kreeg en een compliment dat het gezellige gasten waren.

Een personal trainer richt zich op het behalen van gezondheidsdoelen voor zijn klanten met behulp van 1 op 1 of small Group training. Als hobby besloot hij één keer per week een gratis bootcamp clinic te geven voor mensen uit de buurt. Veel mensen gingen mee doen en ongeveer 30% van de deelnemers kozen er uiteindelijk voor om personal training sessies te kopen.

Wanneer de restaurant bediening een pepermuntje en een compliment geeft, wordt er meer fooi gegeven

In kindersurprise eieren en happy meals van Mc Donalds zitten kleine cadeautjes verwerkt. Zowel de kinderen als de ouders weten op voorhand dat ze deze speeltjes gratis krijgen. Kinderen willen deze speeltjes zo graag hebben dat het eten van het kindersurprise ei of de happy meal niet meer belangrijk is.

Toepassingen voor online ondernemers

Ook voor online ondernemers kan het principe van wederkerigheid succesvol worden ingezet. In de meest primaire vorm wordt dit al veelvuldig toegepast in de vorm van het geven van een kortingscode na aanmelding voor een nieuwsbrief. Het is echter juist de kunst om nog persoonlijker te zijn en het verwachtingspatroon te overtreffen.

Stuur de klant enkele dagen na aankoop van een product of (online)dienst een persoonlijk geschreven bedank brief. De strekking van deze brief is dat je aangeeft dat je blij bent met deze nieuwe klant. Daarnaast is het mogelijk om een kleinigheidje of persoonlijke kortingscode mee te sturen. Vanwege het persoonlijke karakter van deze benadering is de kans groot dat je de gunfactor krijgt en dat de klant positief over je praat tegen bekende.

Van de Efteling krijg je €12 korting als je jarig bent

Ook wanneer klanten jarig zijn of rondom een speciale feestdag zoals de kerstdagen kan het erg sterk zijn om een persoonlijk kaartje te sturen. Op een geheel onverwachts moment is jouw merk weer top of mind bij de klant. Als er op dat moment bij de klant of zijn sociale kringen behoefte is aan jouw product of diensten zal de keuze al snel op jou vallen.

3. Authority (autoriteit)

Wat is authority?

Autoriteit is een zeer krachtig principe dat wanneer adequaat toegepast tot enorme successen kan leiden. Autoriteit is niet iets wat je zomaar krijgt, je moet het aan kunnen tonen met bijvoorbeeld opleidingen, prijzen, accreditaties of onderzoeksresultaten. Grote bedrijven investeren enorm veel tijd en geld om een autoriteit binnen hun branche te worden.

Bedrijven met veel autoriteit hebben een sterkere positie in de markt

Voorbeelden uit de praktijk

Autoriteit zie je vaak terug in tv reclames voor producten zoals tandpasta, make-up of gezondheidssupplementen. Een (medisch) specialist verschijnt vaak in beeld met een typische witte doktors jas aan om het product aan te raden. Hierbij worden vaak zinnen gebruikt zoals: “klinisch effectief”, “dermatologisch bewezen”, “doktoren raden aan” of “tandartsen raden aan”. Consumenten zijn geneigd deze mensen op hun woord te geloven omdat ze autoriteit uitstralen.

Het kan zelfs nog veel extremer! In het Milgram experiment is bewezen dat mensen elkaar zelfs kunnen vermoorden wanneer een autoritair persoon zegt dat ze dit moeten doen. 

Video afspelen

Sensodyne zet een mondhygiënist in om hun eigen producten aan te raden

Zelf heb je bewust of onbewust dagelijks te maken met dit principe. Want zeg nou eerlijk. Als je een goede tv wilt kopen denk je niet aan de Aldi maar eerder aan Coolblue. En medisch advies neem je eerder aan van een dokter dan van de kapper. Oftewel: bedrijven die zich ergens in specialiseren stralen autoriteit uit.

Toepassingen voor online ondernemers

Voor online ondernemers zijn er enorm veel manier om autoriteit uit te stralen. Een van de meest simpele manieren om dit te doen is door keurmerken te laten zien. Denk bijvoorbeeld aan Thuiswinkel waarborg, webwinkel keur of CBW.

Voor veel webshop en website eigenaren is het ook mogelijk om prijzen te winnen. Wanneer je een prijs wint laat je hiermee zien dat jij de beste bent geweest in een specifiek jaar. Gewonnen prijzen laten zien aan je klanten straalt direct meer autoriteit uit.

Met behulp van keurmerken laat je aan de consument zien dat je aan bepaalde kwaliteitseisen voldoet

Vermeld worden in bekende media zoals televisieprogramma’s, bekende websites, apps of tijdschriften wekt extra autoriteit op. De consument gaat vaak uit van het principe dat als “hun” bedrijf X goed vinden, dan zal dat ook wel zo zijn. In de realiteit betaal je er vaak voor om bijvoorbeeld in een RTL programma vernoemd te worden. Maar je kunt vervolgens wel op je website of webshop zeggen: “bekend van tv”.

Volg gratis de marketing & webdesign videotraining

4. Liking (sympathie)

Wat is liking?

Bij sympathie draait alles om het krijgen van de gunfactor. Resoneren de normen en waarden van jouw onderneming bij jouw klanten? Dan is de kans groot dat klanten terug komen, over je praten en het zelfs prima vinden om iets meer te betalen.

Veel Nederlanders zijn fan van CoolBlue en zullen daarom niet zomaar bij concurrenten kopen

Voorbeelden uit de praktijk

Elke zondag haalt Joke warme worstenbroodjes bij de lokale bakker. Bij de bakker treft ze altijd die goedlachse verkoopmedewerker waar ze ook altijd een kort maar gezellig praatje mee maakt. De worstenbroodjes zijn duurder en smaken min of meer hetzelfde als die uit de supermarkt. Maar omdat Joke de verkoopmedewerkster zo leuk vindt krijgt ze de gunfactor en komt ze er graag.

Met de woordgrapjes van Coolblue slagen ze er in om op een grappige manier te resoneren met hun klanten op persoonlijk vlak. Dit werkt zo goed dat tegenwoordig veel andere grote merken dit principe na doen. Ondanks dat Coolblue zeker niet de goedkoopste electronica winkel is zijn ze vanwege hun humor en goede klantenservice vaak wel de eerste keuze.

Een goedlachse verkoopmedewerker zorgt ervoor dat de klant graag terugkomt

Tot enkele jaren geleden zag je in reclame uitingen van sportscholen veelal super slanke sexy sportieve vrouwen en mannen. Omdat deze “ideale” klant vaak niet resoneert met de werkelijkheid voelden veel mensen zich bezwaard om naar de sportschool te gaan. Tegenwoordig merken sportschool eigenaren dat het veel beter werkt om foto’s van de “gewone” klant te gebruiken. Of nog sterker, foto’s van bekende personeelsleden of medewerkers.

Toepassingen voor online ondernemers

Ook voor online ondernemers is het mogelijk om sympathie op te wekken. Goede kennis over wie jouw klanten zijn is hierbij belangrijk, het maken van een 

buyers persona

 kan hierbij helpen. Denk bijvoorbeeld aan de Tone of Voice van webteksten. Tegen een advocaat zeg je niet dat je product “super vet!” is. Maar verkoop je elektrische steps aan tieners, dan is dit taalgebruik wel geschikt.

Al jaren wordt de communicatie tussen bedrijven en klanten persoonlijker. Dit komt omdat mensen graag kopen van andere mensen en niet van onpersoonlijke bedrijven. Dit zie je vaak terug in een persoonlijk geschreven over ons pagina, maar ook namen en foto’s van medewerkers in e-mail marketing uitingen. Veel webshops en websites hebben tegenwoordig ook een chatfunctie waarbij de naam en een foto van de medewerker vermeld wordt.

Met de zin 'next level e-mobility' spreek je jongere mensen aan
Anno 2023 maken 14.1 miljoen Nederlanders gebruik van sociale media, waarbij we gemiddeld 4.4 verschillende social media accounts bijhouden. Door sociale media in te zetten om contact te leggen met je doelgroep kun je op een zeer krachtige manier sympathie opwekken. Ook hier is het verstandig om een 

buyers persona

 te maken. Je wil natuurlijk weten welke sociale media jouw klanten gebruiken maken en hoe je met hen kunt resoneren.

5. Commitment & Consistency (commitment en consistentie)

Wat is commitment & consistency?

Bij commitment & consistency draait alles om het geleidelijk opwarmen van de klant. In essentie komt het er op neer dat mensen gemakkelijk iets kleins doen zoals een e-mailadres afgeven. Op termijn wordt dit opgevolgd door iets groots zoals een transactie, of meer privégegevens.

In ruil voor je naam en e-mail kun je een gratis e-book downloaden

Voorbeelden uit de praktijk

Het principe commitment & consistency werkt zo goed omdat mensen gewoonte dieren zijn. We gaan graag naar één bepaalde supermarkt omdat we daar de weg kennen en denken dat we daar de beste deals kunnen scoren.

Ook op het gebied van werk zien we vaak terug dat mensen gevoelig zijn voor “gewoontes”. Veel werknemers zijn niet tevreden over hun baan. Maar actief op zoek gaan naar ander werk doen ze ook niet. 

De kans is groot dat jij je boodschappen vaak bij dezelfde supermarkt doet. Ook dit is commitment & consistency

Voor een veilig rijden campagne werd groep A gevraagd een kleine sticker op het raam te plakken. Enkele weken hierna werden ze gevraagd een groot bord in de tuin te plaatsen. De meeste mensen deden dit. In groep B werden mensen direct gevraagd een groot bord in de tuin te plaatsen, niemand stemde hier mee in.

Toepassingen voor online ondernemers

Het principe commitment & consistency is ook goed toe te passen voor online ondernemers. Het komt er in de praktijk vaak op neer dat je mensen eerst om iets kleins vraagt voordat je om iets groots vraagt. Verkoop je bijvoorbeeld software? Dan kan het slim zijn om een beperkt software pakket gratis beschikbaar te stellen in ruil voor enkel een e-mailadres. Je kunt nu geleidelijk toe werken naar een betaalde upgrade.

Veel webshop eigenaren hechten veel waarde aan het hebben van goed ingevulde klant accounts. Voor nieuwe klanten is het slim om tijdens de eerste bestelling een minimale hoeveelheid privégegevens te vragen. Als de bestelling afgerond is kun je geleidelijk de klant overhalen een account aan te maken.

Spotify laat nieuwe gebruikers op een laagdrempelige manier kennismaken via een gratis abonnement

Ben jij bijvoorbeeld hovenier, schilder of adviseur? In de praktijk zie je dat veel dienstverleners om enorm veel privégegevens vragen als iemand enkel een offerte wil. Dit schrikt af en is ook vaak onnodig. Het is veel laagdrempeliger om privégegevens aan te vullen wanneer de klant akkoord geeft op de offerte.

6. Scarcity (schaarste)

Wat is scarcity?

Het schaarste principe werkt zo goed omdat de waarde van iets stijgt naarmate de voorraad ervan beperkt is. Dit heeft alles te maken met

Fear Of Missing out (FOMO)

. Of het nu gaat om producten, diensten of grondstoffen, de prijs zal altijd toenemen wanneer de voorraad beperkt wordt.
Door het beperkte beschikbare aantal kamers weer te geven, wekt booking.com FOMO op

Voorbeelden uit de praktijk

Rusland is een van de grootste gasleveranciers voor West-Europa. Het gevolg van de oorlog was dat de levering van gas onder druk kwam te staan waardoor deze grondstof steeds schaarser werd. Het verschil tussen de periode net voor de oorlog en de hoogte gasprijs was meer dan 400%!

Ook voor online ondernemers is het creëren van schaarste een krachtige tool om angst op te wekken een bepaalde deal mis te lopen. De omzet van booking.com is enorm gestegen op het moment dat zij lieten zien dat de door jouw bekeken hotelkamers nog maar beperkt beschikbaar zijn. Let er wel op dat je niet liegt tegen je klanten, in 2014 is booking.com hiervoor op zijn vingers getikt door de Reclame Code Commissie.

Toen vanwege de oorlog tussen Rusland en Oekraïne gas schaars werd, steeg de prijs met meer dan 400%

Het schaarste principe werkt ook voor bedrijven die diensten verlenen zoals kappers, bouwvakkers, timmermannen en slotenmakers. Diensten nemen in waarde toe naarmate het aanbod van deze dienst beperkt is in jouw regio. Een slotenmaker ‘s nachts laten komen om je deur open te laten maken is duurder dan overdag. Hetzelfde geld voor een kapper die iets bijzonders kan wat andere kappers in de buurt niet kunnen.

Toepassingen voor online ondernemers

Binnen de e-commerce hebben online ondernemers erg veel last van “kijken, kijken, niet kopen mensen”. Door jouw product of dienst schaars te maken creëer je FOMO waardoor mensen sneller geneigd zijn te kopen om zo de boot niet te missen. Dit kun je bijvoorbeeld doen door verliestaal te verwerken op je website.

Bijna elke webshop heeft wel een SALE sectie. Aanbiedingen werken echter pas echt goed wanneer deze tijdgebonden zijn en na deze periode ook echt verlopen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een Winter sale, Black Friday sale of een productlancering. De naamgeving van de Sale impliceert een beperkte periode waarin deze geldig is. Ook kun je er voor kiezen een specifieke einddatum te geven of een countdown timer te laten zien.

BCC laat op hun website zien wanneer de voorraad van een product beperkt is

Steeds vaker kiezen webshop eigenaren er ook voor om de voorraadstatus te laten zien wanneer deze beperkt is. Ook dit is een vorm van schaarste creëren. Mensen zijn sneller geneigd te kopen als ze weten dat iets bijna uitverkocht is. Dit effect wordt versterkt wanneer jij de enige aanbieder bent van dit product.

7. Unity (eenheid)